Pengaruh Pelatihan Pemasaran Digital terhadap Kualitas Hubungan B2B dengan Penyedia Layanan Pemasaran Digital: Perspektif Teori Keagenan

Latar Belakang Masalah

• Pentingnya Pemasaran Digital bagi UKM

  Pemasaran digital sudah menjadi kebutuhan vital bagi Usaha Kecil dan Menengah (UKM) di seluruh dunia, termasuk di Australia dan negara lain. Banyak UKM yang sudah menggunakan media sosial, video, dan platform daring untuk memasarkan produk/jasanya. Namun, banyak UKM (khususnya yang kecil, <20 karyawan) menghadapi keterbatasan keterampilan dan sumber daya untuk mengelola pemasaran digital secara mandiri.

• Fenomena Outsourcing Pemasaran Digital

  Karena keterbatasan itu, banyak UKM memilih mengalihdayakan (outsourcing) pemasaran digital ke penyedia jasa profesional. Outsourcing ini memang membantu, tetapi sering menimbulkan ketegangan dan konflik dalam hubungan bisnis, karena ada perbedaan ekspektasi dan ketidakseimbangan informasi antara UKM dan penyedia jasa.

• Kesenjangan Penelitian

  Studi sebelumnya lebih banyak menyoroti mengapa UKM mengadopsi pemasaran digital, tapi sedikit sekali yang membahas bagaimana hubungan outsourcing ini dikelola. Khususnya, dampak pelatihan yang diberikan penyedia jasa kepada UKM hampir belum pernah diteliti. Padahal, literatur menunjukkan bahwa pelatihan bisa menjadi cara untuk mengurangi asimetri informasi, meningkatkan pemahaman UKM, dan membangun kualitas hubungan yang lebih baik.

• Dinamika Jenis Hubungan B2B

  Dalam hubungan B2B, dikenal dua jenis hubungan: transaksional (jangka pendek, fokus pada tugas tertentu) dan relasional (jangka panjang, berorientasi kemitraan). Belum jelas apakah efektivitas pelatihan berbeda pada dua jenis hubungan ini.

• Peran Emosi dan Kepercayaan

  Selain faktor rasional, literatur terbaru menekankan peran emosi positif (senang, puas) dan kepercayaan sebagai penentu penting kualitas hubungan B2B. Namun, bagaimana pelatihan bisa memicu emosi positif dan kepercayaan dalam konteks outsourcing pemasaran digital, masih jarang diteliti.

• Relevansi Praktis

  Bagi UKM, memahami peran pelatihan penting untuk menilai penyedia jasa pemasaran digital. Bagi penyedia jasa, pelatihan bisa menjadi strategi untuk memperkuat loyalitas, menciptakan hubungan jangka panjang, dan mengurangi risiko klien berpindah ke kompetitor.

Jasa Pembuatan Skripsi, Tesis, Disertasi

Tinjauan Teori

1. Teori Keagenan (Agency Theory)

Teori Keaganen digunakan sebagai landasan utama penelitian. Fokus dari teori ini hubungan principal–agent (UKM sebagai principal dan penyedia layanan pemasaran digital sebagai agent). Teori ini menekankan adanya asimetri informasi, konflik kepentingan, dan pentingnya mekanisme penyelarasan (kontrak, insentif, pemantauan, pelatihan). Dalam penelitian ini, pelatihan dipandang sebagai mekanisme baru yang bisa mengurangi asimetri informasi dan meningkatkan kualitas hubungan.

2. Teori Pertukaran Sosial (Social Exchange Theory) (rujukan literatur B2B)

Teori Pertukaran Sosaial menjelaskan relasi transaksional berbanding dengan relasional dalam B2B.

• Pertukaran transaksional diasumsikan sebagai hubungan yang bersifat jangka pendek, minim interaksi, berorientasi tugas.
• Pertukaran relasional diasumsikan sebagai hubungan jangka panjang, interpersonal, berbasis kepercayaan dan komitmen.

3. Teori Emosi dalam B2B (Affect and Cognition Perspective)

Teori ini menjelaskan bahwa hubungan bisnis tidak hanya rasional tetapi juga dipengaruhi oleh emosi positif (misalnya senang, puas). Emosi positif dipandang sebagai sinyal kenyamanan yang kemudian mendorong kepercayaan dalam hubungan B2B.

Kerangka Berpikir

Pengaruh Pelatihan Pemasaran Digital terhadap Kualitas Hubungan B2B

1. Variabel Independen (X) = Pelatihan Pemasaran Digital yang didefinisikan sebagai aktivitas pendidikan dari penyedia layanan kepada UKM untuk meningkatkan literasi digital dan pemahaman atas layanan pemasaran digital
2. Variabel Moderasi

   Jenis Hubungan B2B dimana terdapat dua kategori:

   • Hubungan Transaksional (jangka pendek, fokus pada penyelesaian tugas/layanan tertentu).

   • Hubungan Relasional (jangka panjang, orientasi kemitraan).

3. Variabel Mediasi

• Emosi Positif adalah Respon afektif klien (senang, gembira) yang muncul dari berkurangnya asimetri informasi.

• Kepercayaan (Trust) adalah keyakinan UKM terhadap integritas, reliabilitas, dan niat baik penyedia layanan.

4. Variabel Dependen (Y) = Kualitas Hubungan, didefinisikan sebagai kekuatan dan efektivitas interaksi UKM dengan Penyedia Layanan Pemasaran Digital, diukur melalui indikator: kekuatan hubungan, perbandingan dengan penyedia lain, komitmen, dan kelayakan mempertahankan hubungan

Kesimpulan

Kesimpulan Pengaruh Pelatihan Pemasaran Digital terhadap Kualitas Hubungan B2B [1]

Penelitian ini menyimpulkan bahwa pelatihan pemasaran digital berpengaruh positif terhadap kualitas hubungan UKM dengan Penyedia Layanan Pemasaran Digital, khususnya dalam konteks hubungan transaksional. Pemberian pelatihan terbukti meningkatkan literasi digital UKM, menumbuhkan emosi positif, dan memperkuat kepercayaan, yang pada akhirnya menghasilkan kualitas hubungan yang lebih baik. Sebaliknya, dalam hubungan relasional, efek pelatihan tidak terlalu signifikan karena hubungan jangka panjang ini telah dibangun di atas kepercayaan dan interaksi yang lebih mendalam.

Temuan ini memperluas teori keagenan dengan menunjukkan bahwa pelatihan dapat berfungsi sebagai mekanisme baru untuk mengurangi asimetri informasi dan menyelaraskan kepentingan antara prinsipal (UKM) dan agen (penyedia layanan). Secara praktis, hasil penelitian menegaskan bahwa penyedia layanan yang memasukkan pelatihan sebagai bagian dari penawaran mereka akan lebih mampu membangun hubungan jangka panjang, menciptakan keunggulan kompetitif, serta meminimalkan risiko pergantian klien.