Produk yang baik belum tentu laku bila tidak ada yang mengetahuinya. Promosi adalah cara perusahaan menyampaikan informasi, membujuk, dan mengingatkan konsumen tentang produknya. Strategi promosi menentukan alat apa yang dipakai, kepada siapa, dengan pesan apa, dan berapa anggarannya. Topik ini sangat populer dalam skripsi manajemen pemasaran, terutama penelitian pada UMKM. Artikel ini membahas pengertian strategi promosi, unsur bauran promosi, strategi dorong dan tarik, langkah menyusun strategi promosi, cara mengukur efektivitasnya, dan contoh penelitian.
Pengertian Promosi dan Strategi Promosi
Promosi adalah salah satu unsur bauran pemasaran, bersama produk, harga, dan tempat. Kotler dkk. (2022) memandang promosi sebagai bagian dari komunikasi pemasaran, yaitu cara perusahaan menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen secara langsung maupun tidak langsung tentang produk dan merek yang dijualnya. Belch dan Belch (2021) menekankan bahwa alat-alat promosi perlu dipadukan dalam satu rencana komunikasi yang terarah.
Strategi promosi adalah rencana untuk memilih dan memadukan alat promosi agar tujuan komunikasi tercapai dengan anggaran yang tersedia. Tujuan promosi biasanya meliputi:
| Tujuan | Contoh |
|---|---|
| Menginformasikan | Memperkenalkan produk baru atau fitur baru |
| Membujuk | Mendorong konsumen beralih dari merek pesaing |
| Mengingatkan | Menjaga merek tetap diingat saat konsumen akan membeli |
| Membangun citra | Memperkuat citra merek dan kepercayaan |
Bauran Promosi
| Alat promosi | Pengertian | Kelebihan | Contoh |
|---|---|---|---|
| Periklanan | Pesan berbayar melalui media | Menjangkau banyak orang | Iklan media sosial, baliho, televisi |
| Promosi penjualan | Insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian | Cepat meningkatkan penjualan | Diskon, kupon, beli satu gratis satu |
| Hubungan masyarakat | Membangun citra dan hubungan baik dengan publik | Lebih dipercaya daripada iklan | Siaran pers, sponsor acara, kegiatan sosial |
| Penjualan personal | Interaksi langsung dengan calon pembeli | Dapat menyesuaikan pesan | Tenaga penjual, presentasi produk |
| Pemasaran langsung | Pesan langsung ke konsumen tertentu | Terukur dan personal | Surel, pesan singkat, katalog |
| Pemasaran digital | Promosi melalui situs, media sosial, dan mesin pencari | Murah dan mudah diukur | Konten media sosial, iklan mesin pencari |
Pemasaran digital sering dibahas sebagai unsur tersendiri karena perannya yang semakin besar. Pembahasan lebih lengkap ada di artikel social media marketing, sedangkan cara memadukan semua alat promosi dibahas di artikel komunikasi pemasaran terpadu (IMC).
Teori yang Sering Dipakai dalam Penelitian Promosi
| Teori atau model | Inti | Kegunaan dalam penelitian |
|---|---|---|
| Model AIDA | Konsumen melewati tahap perhatian, ketertarikan, keinginan, lalu tindakan | Menilai pesan promosi di setiap tahap, cocok untuk penelitian kualitatif atau analisis konten |
| Hierarki efek | Komunikasi menggerakkan konsumen dari tahu, suka, yakin, sampai membeli | Menentukan tujuan promosi dan ukuran keberhasilannya |
| Teori S-O-R | Rangsangan promosi memengaruhi penilaian dan emosi konsumen, lalu perilaku | Model dengan variabel intervening; lihat artikel teori S-O-R |
| Elaboration likelihood model | Pesan diproses lewat jalur argumen atau jalur isyarat sederhana | Penelitian daya tarik juru bicara, pemengaruh, atau isi pesan |
Model AIDA dan hierarki efek sering dipakai sebagai kerangka berpikir, sedangkan teori S-O-R lebih cocok sebagai grand teori untuk model kuantitatif. Daftar teori lain ada di artikel 20 grand teori penelitian pemasaran.
Strategi Dorong dan Strategi Tarik
| Strategi | Cara kerja | Alat yang dominan | Cocok untuk |
|---|---|---|---|
| Dorong (push) | Produk “didorong” melalui saluran distribusi: produsen mempromosikan ke pengecer, pengecer ke konsumen | Penjualan personal, promosi kepada pedagang | Produk baru yang perlu ruang di toko |
| Tarik (pull) | Konsumen “ditarik” untuk mencari produk sehingga pengecer menyediakannya | Periklanan, promosi kepada konsumen, media sosial | Merek yang ingin membangun permintaan |
Banyak perusahaan memadukan keduanya. UMKM yang menjual langsung melalui media sosial cenderung memakai strategi tarik, sedangkan produsen yang menitipkan produk di toko ritel juga membutuhkan strategi dorong.
Langkah Menyusun Strategi Promosi
- Tentukan pasar sasaran. Promosi yang efektif berangkat dari sasaran yang jelas; lihat artikel segmentasi, targeting, dan positioning.
- Tetapkan tujuan komunikasi. Apakah ingin memperkenalkan, membujuk, atau mengingatkan?
- Rancang pesan. Apa yang ingin dikatakan, bagaimana mengatakannya, dan siapa yang menyampaikannya.
- Pilih saluran dan alat promosi. Sesuaikan dengan kebiasaan media pasar sasaran.
- Tentukan anggaran. Misalnya berdasarkan persentase penjualan, kemampuan perusahaan, atau tujuan dan tugas.
- Laksanakan dan ukur hasilnya. Gunakan ukuran yang sesuai dengan tujuan, lalu perbaiki strategi berdasarkan hasilnya.
Langkah ini juga dapat dijadikan kerangka analisis dalam penelitian kualitatif tentang strategi promosi suatu usaha.
Mengukur Efektivitas Promosi
| Tujuan promosi | Ukuran yang bisa dipakai |
|---|---|
| Kesadaran | Persentase konsumen yang mengenal merek; lihat artikel kesadaran merek |
| Minat | Jumlah klik, pertanyaan, atau kunjungan toko; minat beli |
| Pembelian | Penjualan, konversi, penggunaan kupon |
| Hubungan jangka panjang | Pembelian ulang, rekomendasi, loyalitas |
Pada penelitian kuantitatif, efektivitas promosi biasanya diukur dari persepsi konsumen terhadap setiap alat promosi, lalu dihubungkan dengan keputusan pembelian atau minat beli.
Etika dalam Promosi
Promosi yang efektif tetap harus jujur. Klaim yang berlebihan, testimoni yang dibuat-buat, atau diskon palsu (harga dinaikkan dulu lalu “didiskon”) dapat merusak kepercayaan konsumen dan berisiko melanggar aturan perlindungan konsumen. Dalam penelitian, aspek etika bisa menjadi variabel tersendiri, misalnya persepsi kejujuran iklan atau kepercayaan terhadap ulasan pemengaruh. Bagi pelaku usaha, saran yang berkaitan dengan etika promosi juga menjadi implikasi praktis yang bernilai, karena kepercayaan konsumen sulit dibangun kembali setelah rusak, terutama ketika keluhan cepat menyebar di media sosial.
Contoh Penelitian Strategi Promosi
| Penelitian | Responden | Analisis | Temuan utama |
|---|---|---|---|
| Adyatmika dkk. (2026) | 100 konsumen UMKM batik di Palangka Raya yang membeli dalam enam bulan terakhir | SEM-PLS | Periklanan, promosi penjualan, penjualan personal, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung masing-masing berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian; periklanan paling dominan; R² 0,796 |
Temuan ini menunjukkan bahwa pada UMKM pun, perpaduan beberapa alat promosi berhubungan dengan keputusan pembelian, dan setiap alat bisa diuji sebagai dimensi tersendiri.
Definisi Operasional Strategi Promosi
| Unsur | Contoh isi |
|---|---|
| Variabel | Bauran promosi (X) |
| Definisi konseptual | Perpaduan alat promosi yang dipakai perusahaan untuk menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan konsumen |
| Dimensi | Periklanan, promosi penjualan, penjualan personal, hubungan masyarakat, pemasaran langsung |
| Contoh butir (ilustrasi) | “Iklan produk ini di media sosial menarik perhatian saya.” · “Diskon yang ditawarkan mendorong saya membeli.” |
| Skala | Skala Likert 1–5 |
| Responden | Konsumen yang pernah membeli dalam periode tertentu |
Contoh Model Penelitian
- H1: Periklanan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
- H2: Promosi penjualan berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
- H3: Penjualan personal berpengaruh positif terhadap keputusan pembelian.
- H4: Bauran promosi secara bersama-sama berpengaruh terhadap keputusan pembelian.
Model sederhana ini bisa dianalisis dengan regresi berganda; lihat artikel uji t dan uji F regresi. Bila menambahkan variabel intervening, misalnya citra merek, gunakan SEM-PLS dan lihat artikel variabel intervening di SmartPLS. Untuk penelitian kualitatif, gunakan langkah menyusun strategi promosi di atas sebagai kerangka analisis, dilengkapi analisis SWOT.
Contoh Alur Penelitian Kualitatif tentang Strategi Promosi
- Rumuskan pertanyaan penelitian, misalnya bagaimana strategi promosi sebuah kedai kopi lokal dalam menarik pelanggan muda.
- Tentukan informan, yaitu pemilik, pengelola media sosial, dan beberapa pelanggan tetap.
- Kumpulkan data melalui wawancara mendalam, observasi kegiatan promosi, dan dokumentasi unggahan media sosial selama beberapa bulan.
- Analisis data secara bertahap dengan langkah menyusun strategi promosi di atas sebagai kerangka: sasaran, tujuan, pesan, saluran, anggaran, dan pengukuran.
- Periksa keabsahan data dengan triangulasi sumber, misalnya membandingkan penjelasan pemilik dengan pengalaman pelanggan.
- Rumuskan rekomendasi yang spesifik, misalnya alat promosi yang perlu diperkuat atau dikurangi, beserta alasan dan perkiraan biayanya.
Cara Membahas Hasil Penelitian Strategi Promosi
- Bandingkan kekuatan setiap alat promosi. Alat yang paling dominan memberi arah alokasi anggaran.
- Kaitkan dengan karakteristik sasaran. Konsumen muda mungkin lebih responsif terhadap media sosial daripada brosur.
- Jelaskan alat yang tidak berpengaruh. Misalnya promosi penjualan yang terlalu sering bisa membuat konsumen hanya menunggu diskon.
- Berikan saran yang konkret. Misalnya jadwal konten media sosial, jenis promosi yang diprioritaskan, atau pelatihan tenaga penjual.
Kesalahan Umum
- Menyamakan promosi dengan iklan saja. Promosi mencakup banyak alat.
- Tidak menyebut tujuan promosi. Ukuran keberhasilan jadi tidak jelas.
- Responden belum pernah terpapar promosi. Mereka sulit menilai alat promosi.
- Klaim sebab-akibat dari survei. Survei satu waktu menunjukkan hubungan, bukan sebab-akibat.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Apa beda strategi promosi dan strategi pemasaran? Strategi pemasaran mencakup produk, harga, tempat, dan promosi. Strategi promosi hanya salah satu bagiannya.
Apa beda promosi dan komunikasi pemasaran terpadu? Promosi adalah kumpulan alatnya; komunikasi pemasaran terpadu adalah cara memadukan semua alat itu agar pesannya konsisten.
Berapa dimensi bauran promosi yang dipakai? Umumnya lima: periklanan, promosi penjualan, penjualan personal, hubungan masyarakat, dan pemasaran langsung. Sebagian peneliti menambahkan pemasaran digital.
Apakah strategi promosi cocok untuk penelitian kualitatif? Sangat cocok, misalnya studi kasus strategi promosi UMKM melalui wawancara dengan pemilik dan analisis konten media sosialnya.
Bagaimana mengukur promosi digital? Gunakan data jangkauan, keterlibatan, dan konversi dari platform, atau persepsi konsumen terhadap konten digital.
Promosi apa yang paling efektif untuk UMKM? Tidak ada jawaban tunggal. Bergantung pada sasaran, produk, dan anggaran. Penelitian Anda bisa menjawab pertanyaan ini untuk konteks UMKM tertentu.
Bagaimana menentukan anggaran promosi untuk UMKM? UMKM biasanya memakai persentase dari penjualan atau anggaran sesuai kemampuan. Cara yang lebih terarah adalah metode tujuan dan tugas: tetapkan tujuan, misalnya menambah seratus pelanggan baru, lalu hitung biaya kegiatan promosi yang diperlukan untuk mencapainya. Metode ini juga memudahkan evaluasi karena tujuan dan biayanya jelas sejak awal.
Sedang meneliti strategi promosi atau pemasaran UMKM? Sejak 2007, IDTesis mendampingi mahasiswa S1, S2, dan S3 menyusun penelitian. Kami bisa membantu Anda merumuskan judul dan model melalui konsultasi judul dan metode penelitian, mendampingi penyusunan Bab 2 dan kuesioner melalui layanan pendampingan skripsi dan tesis, serta membantu analisis regresi atau SEM-PLS melalui layanan olah data statistik. Pendampingan berfokus pada pemahaman Anda, sehingga Anda siap mempertanggungjawabkan hasilnya di depan penguji.
Referensi
Adyatmika, G., MS, F., Kristinae, V., & Meitiana, M. (2026). Analisis pengaruh strategi promotion mix terhadap keputusan pembelian konsumen pada UMKM Batik Benang Bintik Paramita. Jurnal Ilmiah Manajemen, Ekonomi, & Akuntansi (MEA), 10(1), 2780–2798. https://doi.org/10.31955/mea.v10i1.7414
Belch, G. E., & Belch, M. A. (2021). Advertising and promotion: An integrated marketing communications perspective (12th ed.). McGraw-Hill Education.
Kotler, P., Keller, K. L., & Chernev, A. (2022). Marketing management (16th global ed.). Pearson Education.
Artikel ini menyajikan teori strategi promosi dari para ahli dengan penjelasan yang jelas serta contoh tesis yang relevan. Kontennya bermanfaat sebagai referensi akademis, meskipun pembahasan detail tiap strategi promosi masih bisa diperluas.