Mengapa sebagian UMKM terus tumbuh, sementara yang lain bertahan di tempat atau bahkan tutup? Salah satu jawaban yang paling banyak diteliti adalah orientasi kewirausahaan, yaitu kecenderungan pemilik atau pengelola usaha untuk berinovasi, bergerak lebih dulu, dan berani mengambil risiko. Topik ini populer dalam skripsi, tesis, dan disertasi manajemen karena UMKM sangat penting bagi perekonomian Indonesia dan datanya relatif mudah dijangkau. Artikel ini membahas pengertian orientasi kewirausahaan, dimensinya, cara mengukur kinerja UMKM, temuan penelitian terbaru, dan contoh model penelitian.
Pengertian Orientasi Kewirausahaan
Orientasi kewirausahaan (entrepreneurial orientation) adalah sikap dan cara pengambilan keputusan strategis yang mencerminkan perilaku kewirausahaan sebuah usaha. Covin dan Slevin (1989) mengukurnya melalui tiga kecenderungan: inovatif, proaktif, dan berani mengambil risiko. Lumpkin dan Dess (1996) kemudian memperluasnya menjadi lima dimensi dengan menambahkan otonomi dan agresivitas bersaing, serta menekankan bahwa hubungan orientasi kewirausahaan dengan kinerja bisa dipengaruhi oleh lingkungan dan kondisi usaha.
Orientasi kewirausahaan berbeda dengan sifat pribadi wirausaha. Yang diukur adalah kecenderungan usaha dalam bertindak, misalnya seberapa sering memperkenalkan produk baru atau seberapa cepat menanggapi peluang. Pada UMKM, kecenderungan usaha ini sangat dipengaruhi oleh pemiliknya, sehingga responden penelitian biasanya pemilik atau pengelola.
| Konsep | Fokus | Perbedaan dengan orientasi kewirausahaan |
|---|---|---|
| Kewirausahaan | Kegiatan menciptakan dan menjalankan usaha | Orientasi kewirausahaan adalah kecenderungan strategis dalam menjalankan usaha |
| Intensi berwirausaha | Niat seseorang untuk memulai usaha | Intensi diukur pada calon wirausaha; orientasi kewirausahaan pada usaha yang sudah berjalan |
| Orientasi pasar | Fokus pada pelanggan, pesaing, dan koordinasi antarfungsi | Orientasi pasar menekankan kebutuhan pasar; orientasi kewirausahaan menekankan inovasi dan keberanian |
| Kapabilitas inovasi | Kemampuan menghasilkan produk atau proses baru | Sering menjadi hasil atau mediator dari orientasi kewirausahaan |
Lima Dimensi Orientasi Kewirausahaan
| Dimensi | Artinya | Contoh butir (ilustrasi) |
|---|---|---|
| Inovatif | Mendukung ide baru, percobaan, dan pengembangan produk atau layanan baru | “Usaha saya rutin memperkenalkan produk atau varian baru.” |
| Proaktif | Mengantisipasi kebutuhan pasar dan bergerak lebih dulu daripada pesaing | “Usaha saya sering lebih dulu menawarkan produk baru dibanding pesaing.” |
| Berani mengambil risiko | Bersedia menanam sumber daya pada peluang yang hasilnya belum pasti | “Saya berani berinvestasi pada peluang baru walaupun hasilnya belum pasti.” |
| Otonomi | Memberi keleluasaan kepada individu atau tim untuk mengembangkan ide | “Karyawan diberi keleluasaan mengusulkan dan mencoba ide baru.” |
| Agresif bersaing | Berusaha keras mengungguli pesaing secara langsung | “Usaha saya aktif merebut pelanggan dari pesaing.” |
Banyak penelitian UMKM hanya memakai tiga dimensi Covin dan Slevin karena pada usaha mikro dengan sedikit karyawan, otonomi sulit diukur. Pilihan ini sah selama dijelaskan alasannya.
Sesuaikan contoh butir dengan skala usaha. Untuk usaha mikro, misalnya, “produk baru” bisa berarti varian rasa atau kemasan baru, bukan produk yang sepenuhnya berbeda.
Cara Mengukur Kinerja UMKM
Kinerja UMKM bisa diukur dengan data objektif atau penilaian pemilik. Karena banyak UMKM tidak memiliki laporan keuangan yang rapi, penelitian sering memakai penilaian pemilik atas perubahan kinerja dalam periode tertentu.
| Indikator | Contoh pertanyaan |
|---|---|
| Pertumbuhan penjualan | “Penjualan usaha saya meningkat dalam dua tahun terakhir.” |
| Pertumbuhan pelanggan | “Jumlah pelanggan usaha saya bertambah.” |
| Keuntungan | “Keuntungan usaha saya meningkat.” |
| Perluasan pasar | “Usaha saya menjangkau wilayah atau saluran penjualan baru.” |
| Pertumbuhan tenaga kerja atau aset | “Usaha saya menambah karyawan atau peralatan.” |
Tentukan periode penilaian dengan jelas, misalnya dua atau tiga tahun terakhir. Bila memungkinkan, padukan dengan data objektif seperti omzet, walaupun hanya untuk sebagian responden, agar hasil lebih meyakinkan.
Temuan Penelitian Terbaru di Indonesia
| Jalur | Arah hubungan | Bukti penelitian |
|---|---|---|
| Inovatif –> kinerja usaha |
Positif |
Adam dkk. (2024) |
| Berani mengambil risiko –> kinerja usaha |
Positif |
Adam dkk. (2024) |
| Proaktif –> kinerja usaha |
Negatif (tidak sesuai dugaan) |
Adam dkk. (2024) |
| Orientasi kewirausahaan –> kapabilitas pemasaran –> kinerja |
Positif; kapabilitas pemasaran menjadi mediator |
Ningtyas dkk. (2026) |
| Orientasi kewirausahaan –> inovasi –> keunggulan bersaing |
Positif; inovasi menjadi mediator |
Rigan & Parahiyanti (2022) |
Adam dkk. (2024) meneliti 1.161 UMKM di Jawa Barat, Jawa Tengah, Jawa Timur, dan Sulawesi Selatan. Mereka menemukan bahwa inovasi, keberanian mengambil risiko, dan jejaring strategis meningkatkan kinerja, tetapi sikap proaktif justru berpengaruh negatif. Penulis mengaitkannya dengan kesulitan pemilik dalam mengenali dan memanfaatkan peluang baru. Temuan ini mengingatkan bahwa tidak semua dimensi selalu berpengaruh positif, sehingga menganalisis per dimensi bisa memberi gambaran yang lebih jujur.
Ningtyas dkk. (2026) menemukan bahwa pada 230 usaha mikro di Jawa Timur, orientasi kewirausahaan tidak otomatis meningkatkan kinerja tanpa kapabilitas pemasaran yang memadai. Rigan dan Parahiyanti (2022) menemukan peran serupa pada inovasi di UMKM kerajinan Malang.
Teori yang Mendasari
Orientasi kewirausahaan sering dijelaskan dengan resource-based view (RBV). Dalam kerangka ini, orientasi kewirausahaan dipandang sebagai kapabilitas yang bernilai dan sulit ditiru, karena berakar pada cara berpikir pemilik dan kebiasaan usaha. Kapabilitas tersebut kemudian diubah menjadi kinerja melalui inovasi atau kapabilitas pemasaran.
Teori lain yang bisa dipakai adalah pandangan kapabilitas dinamis, yang menekankan kemampuan usaha menyesuaikan diri dengan perubahan lingkungan. Pilih satu teori utama dan gunakan untuk menjelaskan setiap jalur hipotesis.
Definisi Operasional Variabel
| Variabel | Posisi | Indikator | Skala |
|---|---|---|---|
| Orientasi kewirausahaan |
X |
Inovatif, proaktif, berani mengambil risiko (opsional: otonomi, agresif bersaing) | Skala Likert 1–5 |
| Kapabilitas pemasaran |
Z |
Pemahaman pasar, penetapan harga, promosi, distribusi | Skala Likert 1–5 |
| Kinerja UMKM |
Y |
Pertumbuhan penjualan, pelanggan, keuntungan, perluasan pasar | Skala Likert 1–5 |
Responden adalah pemilik atau pengelola UMKM yang telah beroperasi minimal beberapa tahun, misalnya dua tahun, agar bisa menilai perubahan kinerja. Laporkan uji validitas dan reliabilitas setiap variabel.
Contoh Model Penelitian
Model berikut mengikuti pola Ningtyas dkk. (2026):
- H1: Orientasi kewirausahaan berpengaruh positif terhadap kapabilitas pemasaran.
- H2: Kapabilitas pemasaran berpengaruh positif terhadap kinerja UMKM.
- H3: Orientasi kewirausahaan berpengaruh positif terhadap kinerja UMKM.
- H4: Kapabilitas pemasaran memediasi pengaruh orientasi kewirausahaan terhadap kinerja UMKM.
Model ini lazim dianalisis dengan SEM-PLS. Cara menguji mediasi dijelaskan di artikel variabel intervening di SmartPLS. Contoh model lain dengan kapabilitas sebagai mediator bisa dilihat pada penelitian pengaruh strategi bisnis terhadap kinerja UMKM dengan kapabilitas inovasi dan kapabilitas TI.
Untuk disertasi atau tesis yang lebih kompleks, Anda bisa memasukkan setiap dimensi sebagai variabel terpisah, seperti Adam dkk. (2024), atau menambahkan variabel moderasi seperti dinamika lingkungan atau dukungan pemerintah.
Alternatif: Penelitian Kualitatif tentang Orientasi Kewirausahaan
Bila jumlah UMKM yang bisa dijangkau terbatas, studi kasus kualitatif bisa menjadi pilihan. Misalnya, Anda mewawancarai beberapa pemilik UMKM yang usahanya tumbuh dan yang stagnan, lalu membandingkan cara mereka berinovasi, membaca peluang, dan mengambil risiko. Gunakan dimensi orientasi kewirausahaan sebagai panduan pertanyaan, lalu periksa keabsahan data dengan triangulasi, misalnya membandingkan pengakuan pemilik dengan catatan penjualan atau pengamatan langsung. Pendekatan ini cocok untuk menjelaskan temuan yang membingungkan dalam penelitian kuantitatif, seperti mengapa sikap proaktif bisa berdampak negatif.
Contoh Penelitian Orientasi Kewirausahaan
| Penelitian | Responden | Analisis | Temuan utama |
|---|---|---|---|
| Adam dkk. (2024) | 1.161 UMKM di empat provinsi | PLS-SEM | Inovatif, berani mengambil risiko, dan jejaring strategis meningkatkan kinerja; proaktif berpengaruh negatif; pendidikan dan usia memengaruhi orientasi kewirausahaan |
| Ningtyas dkk. (2026) | 230 pemilik usaha mikro di Jawa Timur | PLS-SEM | Orientasi kewirausahaan meningkatkan kapabilitas pemasaran dan kinerja; kapabilitas pemasaran menjadi mediator |
| Rigan & Parahiyanti (2022) | 100 UMKM kerajinan di Malang | SEM-PLS | Inovasi memediasi pengaruh strategi berbasis sumber daya dan orientasi kewirausahaan terhadap keunggulan bersaing |
Topik UMKM lain di IDTesis bisa Anda lihat pada artikel keberdayaan UMKM dan implementasi kebijakan UMKM.
Cara Membahas Hasil Penelitian
- Bahas per dimensi bila memungkinkan. Seperti Adam dkk. (2024), dimensi yang berbeda bisa memberi arah pengaruh yang berbeda.
- Jelaskan peran mediator. Bila kapabilitas pemasaran atau inovasi memediasi, sampaikan bahwa sikap kewirausahaan perlu diwujudkan dalam kemampuan nyata.
- Kaitkan dengan karakteristik responden. Usia usaha, pendidikan pemilik, dan sektor usaha bisa menjelaskan perbedaan hasil.
- Berikan saran bagi pemilik dan pemerintah. Misalnya pelatihan pemasaran digital, pendampingan inovasi produk, atau akses jejaring usaha.
Kesalahan Umum dalam Penelitian Orientasi Kewirausahaan
- Mengukur sifat pribadi, bukan kecenderungan usaha. Butir “Saya orang yang kreatif” mengukur kepribadian, bukan orientasi kewirausahaan usaha.
- Periode kinerja tidak jelas. Tanpa periode yang jelas, responden menilai kinerja dengan acuan yang berbeda-beda.
- Responden bukan pengambil keputusan. Karyawan biasa mungkin tidak tahu strategi usaha.
- Klaim sebab-akibat dari survei. Data survei sekali ambil menunjukkan hubungan statistik, bukan bukti sebab-akibat.
Pertanyaan yang Sering Diajukan
Berapa dimensi orientasi kewirausahaan yang sebaiknya dipakai? Tiga dimensi (inovatif, proaktif, berani mengambil risiko) paling sering dipakai untuk UMKM. Lima dimensi cocok untuk usaha yang lebih besar dengan tim yang jelas.
Apakah orientasi kewirausahaan diukur sebagai satu variabel atau per dimensi? Keduanya bisa. Satu variabel membuat model lebih sederhana, sedangkan per dimensi memberi gambaran lebih rinci tentang dimensi mana yang berpengaruh.
Apa ukuran kinerja UMKM yang paling tepat? Penilaian pemilik atas pertumbuhan penjualan, pelanggan, dan keuntungan paling sering dipakai karena data keuangan UMKM jarang tersedia. Jelaskan periode penilaiannya.
Apakah topik ini cocok untuk disertasi? Cocok, terutama bila menambahkan unsur baru seperti variabel moderasi lingkungan, data dari beberapa daerah, atau gabungan data survei dan data objektif.
Bagaimana jika salah satu dimensi berpengaruh negatif? Jangan disembunyikan. Bandingkan dengan penelitian lain, seperti Adam dkk. (2024), dan jelaskan kemungkinan penyebabnya berdasarkan konteks responden.
Bagaimana cara menjangkau responden UMKM? Bekerja sama dengan dinas koperasi, asosiasi, atau komunitas UMKM biasanya membantu. Jelaskan teknik pengambilan sampel dan kriteria responden di Bab 3; lihat artikel teknik pengambilan sampel.
Sedang meneliti UMKM atau kewirausahaan? Sejak 2007, IDTesis mendampingi mahasiswa S1, S2, dan S3 menyusun penelitian. Kami bisa membantu Anda merumuskan model dan memilih indikator melalui konsultasi judul dan metode penelitian, mendampingi penyusunan Bab 2 dan kuesioner melalui layanan pendampingan skripsi dan tesis, serta membantu analisis SEM-PLS melalui layanan olah data statistik. Pendampingan berfokus pada pemahaman Anda, sehingga Anda siap mempertanggungjawabkan hasilnya di depan penguji.
Referensi
Adam, L., Ermawati, T., Nurjati, E., Edi, R. Y., Inayah, I., Mulyaningsih, Y., Thoha, M., Sarana, J., Soesilowati, E. S., Saptia, Y., Adityawati, S., & Darwin. (2024). Entrepreneurial orientation in Indonesian SMEs. Cogent Business & Management, 11(1), Article 2399750. https://doi.org/10.1080/23311975.2024.2399750
Covin, J. G., & Slevin, D. P. (1989). Strategic management of small firms in hostile and benign environments. Strategic Management Journal, 10(1), 75–87. https://doi.org/10.1002/smj.4250100107
Lumpkin, G. T., & Dess, G. G. (1996). Clarifying the entrepreneurial orientation construct and linking it to performance. Academy of Management Review, 21(1), 135–172. https://doi.org/10.5465/amr.1996.9602161568
Ningtyas, M. N., Sudarmiatin, S., & Hermawan, A. (2026). Entrepreneurial orientation, marketing capabilities, and microenterprise performance in Indonesia. Dialektika, 11(1). https://doi.org/10.36636/dialektika.v11i1.9245
Rigan, S. E. D. A., & Parahiyanti, C. R. (2022). Achieving competitive advantage of SMEs in Malang City through resource based view, entrepreneurship orientation, and innovation. Jurnal Manajemen dan Kewirausahaan, 10(2), 101–110. https://doi.org/10.26905/jmdk.v10i2.7691
